顾客价值(CustomerValue)
顾客价值(CustomerValue)也可以叫消费者价值，概念是基于顾客角度来衡量产品或服务的价值，大部分情况顾客会对不同的替代产品之间做出价值判断，最终决定选择哪家的产品购买。
■顾客价值组成
上图是顾客价值的构成，通常顾客在思考和对比产品的价值出于以上几个方面，该图的分类比较大，可以再继续细化分类（在这不展开说明）。需要提的一点是关于“广义产品”的概念，广义产品是对产品最广泛的概括，强调的是消费者的需求而不是产品本身特性，举个例子：电钻，顾客本身的需求是对墙上洞的需求，并不是电钻，其他工具也能满足其需求，例如锤子和凿子。
由此我们能得出一个公式：
顾客价值(CustomerValues)=总价值(TotalValues)-总成本(TotalCosts)
CV=TV-TC
总成本又包括有形成本(TangibleCosts)和无形成本(IntangibleCosts)。总价值对于顾客来说就是总的顾客利益(TotalCustomerBenifits)，再引申一下就是顾客的价值感知(PerceivedCustomerBenifits)，所以公式也可以写成：
顾客价值=总的顾客利益(TotalCustomerBenifits)-总成本
CV=TCB-TC
或
顾客价值=顾客的价值感知(PerceivedCustomerBenifits)-总成本
CV=PCB-TC
作为生产企业，当我们能给予顾客最大的顾客价值，顾客就会倾向于购买我们的产品。因此从原始CV=TV-TC的公式来看，若使CV最大有两个办法：
TV最大max
TC最小min
扩大总价值(TV)可以从以下方面入手：
功能价值(FunctionalValue)
产品或服务解决特定问题的能力；
社会价值(SocialValue)
例如，与购买产品相关的地位和其他社会价值；
情感价值(EmotionalValue)
购买过程中所收到的情感价值、新体验的价值；
智力价值（认知价值）(EpistemicValue)
满足对知识和好奇心的渴望的价值；
条件价值(ConditionalValue)
产品的情境价值；
......
缩小总成本(TC)可以从以下方面入手：
降低产品或服务的价格或感知价格；
减少花费在购买上的时间；
降低产品风险；
降低与从购买中获得利益相关的消费者成本；
......
可以使用以下工具直接提高顾客价值(CV)：
降低生产成本；
提高业务流程和质量；
产品和业务创新；
广告和促销；
......
作者/板凳
▲Mr.Bench·Management
1、顾客价值不等于顾客满意度，这意味着顾客满意度高可能对他来说价值不一定高；2、本章所介绍的并不是顾客价值理论(CustomerValueTheory)，是属于顾客价值理论其中的一部分；3、我认为，提高顾客价值应务实一点，给予顾客实实在在价值，例如从产品服务等核心入手。那些花里胡哨的提高顾客价值的方法，例如：网红包装、贩卖情怀等等，应建立在强大产品质量内核的基础上，而不是做些华而不实的顾客价值。-END-欢迎给”板凳管理学“转载请注明：http://www.baoshijiec.com/ylhx/10930.html
