华高驼铃顾问是什么和员工的管理沟通

来源：科学管理原理时间：2021-4-15

华高驼铃

栏目的文章，皆精选于被誉为“华高内参”的《管理要点》。《管理要点》是李忠先生执笔的华高莱斯管理理念的荟萃，堪称李忠先生和他的华高莱斯，在“枪林弹雨”中的《战地日记》。

将这个新栏目定名为，寓意《管理要点》如同华高莱斯这支驼队上挂着的铃铛，有如一个个坐标，记录了驼队一路向前的经历与经验，并时刻警醒着“华高骆驼”们不懈向前。

希望这些真诚的文字，对今天的大家多多少少有些启发。

1)准客户与老客户——顾问与客户之一

2)大客户与小客户——顾问与客户之二

3)好客户与坏客户——顾问与客户之三

4)细致入微的管理

5)谨言慎行的职业守则

6)学会打硬仗

7)大练兵

8)调整！调整！调整！

9)“多说一句”与“多问一句”

10)华高莱斯的文化

11)我们只做“大报告”

12)建立一支高效应战的团队

13)论第三梯队的工作

14)改进华高莱斯

15)小病不断，大病不犯

16)天高地厚

17)我们选人用人的标准

18)将顾问公司实业化

19)学习与追赶

20)端正文风

21)教育的迫切性

22)实力文化

23)刀快马快

24)作为城市的顾问

25)耐烦

26)在冬天，练就一支精兵

27)请不要给李总鼓掌

28)实力决定一切

29)顾问状态

30)训练有素

31)去日苦多

32)我们不培养脱产干部

33)身先士卒的领导

34)在路上

35)防止钝化

36)公司是攒出来的

37)珍惜这短暂的冬天

38)偏执

39)“隐形冠军”：中小企业另一种选择

40)好骨干如何成为好领导

41)顾问是什么——和员工的管理沟通

42)技术领先

43)论团队的效率

44)出活

45)我就是带头冲锋的那个人！

46)在战场、在状态

47)你是那个大声叫喊的人吗？

48)加快运转、把问题甩在身后

49)知识平台的四化建设

50)回到从前

51)如实汇报

52)加强顾问工作的职业性

53)我是一个很过分的人

54)如果有时间，就快点做课题吧

55)知识帝国

56)小骆驼的生存法则——华高莱斯的十二条军规

57)精锐部队的管理逻辑

58)未来十五年——提升我们业务的十大方向

59)和有能力的一起做能赚钱的事

60)顾问报告的十个一定

61)忽如一夜春风来，千树万树梨花开

62)别忘本

63)干，就是最好的领导

64)改进自己

65)让优秀成为习惯

66)未来来了——影响我们生活和创业的十项趋势

以下是的文章：

顾问是什么

——和员工的管理沟通

今天是一个管理沟通的会，在这里，我主要跟大家说以下六件事：

一、我们工作的领域；

二、我们目前面临的主要任务；

三、我们跟竞争对手拉开距离的方式；

四、我们现在面临的主要问题；

五、对于做顾问来说，我们需要什么样的人；

六、为什么我说顾问是一种生活方式。

先说第一件事，也就是我们现在所工作的领域。

首先，什么叫顾问。顾问是知识分子最有尊严的一种生活方式，也就是说，如果你是一个知识分子，你想最直接地把你的想法出售给一个人，又不受中间者盘剥的话，顾问是最直接的方式，通过顾问这种方式，我们可以把成果直接卖给客户，从而直接创造效益。

我说顾问是知识分子生存的最有尊严的一种生活方式，这里面包含了两个层次：

第一个层次是，这个生存方式是最有尊严的。知识分子一定要读过书，但读过书的人不一定会以知识分子的方式活着。如果你愿意去当老板或者职业经理人，你就不是以知识分子的方式活着的，你用的可能不是你的知识能力，而是你的管理能力，那是另外一回事。所以我说，做顾问的人，首先要对自己有一个假定，一定是一个读书人，得是一个知识分子。

第二个层次是，你必须是以一个知识分子的生活方式去生活。顾问本身出售的是什么呢？我们都知道，联合国经合组织（OECD）将知识分为四种类型：第一类叫Know-what（事实知识），这类知识是可以通过观察、感知或数据呈现的知识；第二类叫Know-why（原理知识），这类知识包括自然原理或法则的科学知识，简单来说，就是知道为什么；第三类叫Know-how（技能知识），指有关技术的知识或做事的技术诀窍，就是知道怎么办；还有一类叫Know-who（人际知识），就是知道谁能做这件事，应该向谁请教问题的知识。

在这类知识中，都有公司来做着顾问。市调公司解决的是Know-what（事实知识），也就是解决了一个事实调查，这类公司往往是解决信息的对称性问题。我们不是这种公司。Know-who（人际知识）也不是我们要解决的问题，谁是干这个的呢？中介、猎头公司等公司是干这个的。我们也不是这种公司。

咱们公司解决的是什么呢？是Know-why（原理知识）和Know-how（技能知识），也就是它的原理是什么，以及怎么办。大家会发现，我们给客户的成果，不是靠卖案例的，而是通过这些案例，告诉客户这些案例是怎么回事，通过这些案例，结合客户的项目，解决具体的问题。所以，我们公司卖的是“想清原理，找到方法”，也就是我们解决的是Know-why和Know-how，即原理和技能的问题，尤其是Know-how，技能问题。

当然，我们不是解决所有的Know-why和Know-how。我们常说一句话，叫做空间的经济学问题和经济问题的空间属性，也就是说，我们解决的两个概念是经济和空间，也就是说，在遇到经济问题的空间化和空间上的经济学问题的时候，才会有我们发挥的余地。纯粹空间的问题不是我们研究的范畴，那是设计公司要研究的；纯粹的经济问题也不是我们要研究的范畴，那是由经济学家和一些这类的顾问公司来研究的。

我举个例子，研究一个城市要摆下多少个加油站，这不是我们要研究的。我们要解决的是，当这里要摆个加油站的时候，这个加油站该如何摆，东城摆多少，西城摆多少，密度该多少，哪个城区密度高，这是我们要研究的，这就是空间的经济学属性和经济问题的空间化，甚至每个加油站的颜色是不是应该更鲜艳，也是我们要告诉客户的。

如果这件事情大家明白了，就应该清楚我们公司不是一个大众的顾问公司，而是一个小众的顾问公司，小众到什么程度，我们只研究某一个门类的某一类问题，我们不解决这个门类的所有的问题。

这里面还有一个很重要的问题，我们为什么是从地产顾问和城市顾问这两个行业来起家的呢？因为我们要解决的是高端的顾问项目，高端到什么程度？高端到研究最贵的空间的经济学问题和最贵的经济学的空间化，这是一个非常重要的定位。

大家要知道，一个顾问公司收费的标准，能决定这个公司的生存方式。我们为什么能有这么大的图书馆供大家搞研究；为什么能有如此海量的原创图片库，供案例使用；为什么总能保持前沿的研究能力，这些都离不开我们收费标准的支撑。

所以，这就说到了我要说的第二件事，也是现在对我们公司来说最重要的一件事，我们面临的主要任务——撑住我们收费的标准，这是我们的生存空间。撑住我们收费的标准就意味着，比如说，客户能为您付多少钱的顾问费，这件事你只要打开了，就能打开他为您付钱的心理预算，他就能慢慢接受你的习惯。因为我们发现，做大个儿的项目和做小个儿的项目占用我们的时间其实差不了太多，而且越是高收费项目，客户的满意度越高，什么原因呢？这里面有几个倾向，大家要记清楚：

1.当收费高的时候，他的项目老总每次都会认认真真地去参加，从而能够很好地与你取得一个共同的效果；

2.老总来参加的时候，会给自己一个心理暗示，我花了这么多钱买到的东西应当是有价值的，他会很仔细地去听；

3.越是收费高的项目，重视程度越高，涉及到相关人员越会投入更多，就越容易推进进程；

4.越贵的项目，哪怕有追加服务，你也觉得值得。

所以，接贵的项目才是我们的生存之道。那大家发现没有，我们这几年项目的收费是靠什么提上去的呢？我们收费高的项目，都是我在前期跟客户接触的时候，让他收到了很震憾的效果，这是所有项目谈下来的共同特征，震憾是我们能谈下收费高的项目的前提。

但后果是什么呢？当取得这么震憾的效果之后，如果我不参加汇报，你们暂且是给不了他们这么震憾的成果的。在这里我想跟大家说清楚的是，在这样的循环中，是不能停下来的。也就是说，我这次的水平高一点，下次谈就会更震憾，客户就能给我们更高的报价，所以这几年我们的报价一直节节攀高，随着我参加项目汇报的增多，我们的满意度也在提高，而且是在越来越高的报价的前提下满意度也在提高。华高莱斯这几年最大的进展就是我们的收费，从几十万到几百万，几百万的标准已经和世界级领先的一些咨询公司在这个领域的标准没有区别了。

所以，我们现在最重要的任务不是做到项目我不参加也可以去做，那样的话，我们就会停在一个价位上，这是今天我要跟大家说的最最重要的一件事。我知道有些人会觉得我为什么不能往回撤，那样的话，就会毁了我们的前程。我什么时候可以往回撤？那得当我们的价位撑到一个客户实在出不起更高的价位的时候，那时候我的工作就会由让客户震惊为主变成让客户满意为主，是训练大家变成让客户满意为主。那个时候就会变成不是华高莱斯加李忠等于这个钱，而是华高莱斯就等于这个钱。

如果明白了我们的利润基础，那下面我要说一说作为公司的董事总经理，我最需要做的是以下三件事：

1.提高我自己，这是我的第一时间的精力投放；

2.就是刚才说的，让客户震惊，拿到更高的报价，然后让客户满意；

3.就是讲课。这件事是为华高莱斯这座金字塔铺底边，现在我能讲多少课，将来就有多长的路可走。我们现在的很多客户都是听过我讲课的，如果没有这个讲课，我们是没有这么多客户的，所以你们不要再去抱怨我因为讲课而耽误了汇报，你们要知道，如果没有讲课，我们连个汇报的机会都没有，这件事是一个长期和中期的过程。

这3件事做完了，我才能用剩下的时间来指导你们，因为这3件事对我们公司而言是当务之急。反过来，如果我不去讲课，不让客户震惊，我们的收费肯定没有这么高，现在很多人的思维方式是错的。

第三件事，我说一说我们拉开竞争对手的方式是什么。我想说的是，今年，是我们拉开竞争对手的极其重要的一年，如果你们有兴趣，可以去了解一下行情，很多公司受地产调控的影响比较大，但由于我们撑住了高收费的空间，间接使得他们比较容易生存。

什么时候我们跟竞争对手能拉开距离呢？当一个公司的预算相对比较少，真正需要拿钱去买药的时候，而不是买那些保健品的时候，我们才能跟他们拉开距离。所以，我们现在要做的就是假以时日。

那么，要假以时日，就说到我们现在面临的主要问题了，也就是我要说的第四件事。我们公司的最大优势是能够长期生存，也就是说，再过十年，我们能长多大这不一定，但华高莱斯一定能够长期生存着。能够长期生存着，保持规模，做小众市场，这就是我们的定位。我们不具备像其它公司长大的可能性，因为我们做的是小众市场，这是我们一直要面临的一件事情。

我们就是想选择一批能和我们一起走几十年的人，和什么人一起合作是最重要的。在我们公司，有可能出现变动的是项目经理阶层，因为这个公司能满足人的梦想等许多东西是有限的，但经济方面不是问题，大家如果算一下综合收益的话，顾问公司的综合收益是相当高的。我们公司会是一个少数精锐的团队，《列宁全集》第2版第43卷收入着这么一句话，叫“宁可少些，但要好些”。咱们公司的人就是“宁可少些，但要好些”，为什么呢？因为咱们公司的位置不容易。

我之所以说这个位置不容易，不是说你来公司工作不容易，而是公司给你这个位置不容易。大家想想，我们买这么多的书，放这么多的案例，这件事就不容易；你们来时大多不是合格的项目经理，不能马上独挡一面，我们肯让你们留下就不容易；大家每次面对的不是市长，就是项目的老总，我们给你们的机会不容易，一旦做砸了，我们是在拿公司作为背书让你们来学习成长的；而且我们采取的是一种教育制度，会帮你们认认真真地加以改进，让你们慢慢提高。所以，这些方面综合起来，我们真的很不容易。公司采取的是一种悟性教育，什么叫悟性教育，就是说我们的书摆在这儿，我们的项目摆在这儿，我们的制度摆在这儿，你要是觉得你合适，你就留下；不合适，你就走。

下面我说一说第五件事，对于做顾问来说，我们需要什么样的人。记忆力不是最重要的，口才也不是最重要的，表达是顾问的一种表现形式，但表达不是顾问的本质。我觉得做顾问首先你对自己的假定得是一个读书人，得是一个知识分子。知识分子是一种人生态度，他必须得拿自己当回事，我们常说“人不可有傲气，但不可无傲骨”。你可以自我假定适不适合做顾问：首先，你是不是认为自己是个读书人，而且会像读书人那样活着；其次，你对公司的图书馆感不感兴趣；然后，当你跟客户汇报的时候，发现跟客户说了一个错误的知识或信息后，当时客户没发现，回到家你难不难受，事后你是一个难受的态度，还是一个庆幸的态度，这件事是对你作为一个知识分子的良心的考验。

我为什么说自我假定是知识分子是很重要的事呢？因为只有这个东西是不可取代的，做顾问首先考量的是你的人品，因为拿知识骗人比拿任何其它东西骗人成本都低，至少短期成本都低。但对我们做顾问来说，我们要为客户负责的话，首先是你是否当自己是个知识分子，你是否有知识分子的自尊和自立，你是否对得起自己曾读过的书，这是很重要的。如果你确定是一个知识分子，我们才能再谈你是不是适合做顾问。

最后，我说一说顾问是一种生活方式。它是一种会对你的人性和你的生活产生影响的生活方式。也就是说，“尊严生活，终生学习”是顾问最重要的八个字，这两件事是相互关联的。如果你想尊严的生活，就必须终生学习；如果你能够终生学习，就可以选择有尊严的生活。我们之所以会受到客户的尊重，其实他们不是尊重我们这个人，是尊重我们的学识，这是特别重要的。如果你是第一份工作就来华高莱斯的，那你们体会不到“尊严”这两个字对你们来说意味着什么。我们不靠跟别人拉关系来达到目的，我们凭的是自己的学识，赢得客户的尊重。如果你觉得有尊严的生活对你很重要，你就可以继续待下去；如果你觉得有些事比这个更重要，你就去换另外一种生活方式。

以上就是今天要跟大家沟通的事情。

李忠

《管理要点》编辑部

二零一零年十月十二日