编辑导语：这几年各企业的B端业务都在做SaaS平台，但对SaaS的了解还不是完全全面，对于一些产品的定位以及设计还在探索中；本文作者解释了SaaS模式、SaaS产品设计等等，并从十个问题进行讨论，我们一起来看一下。年准备更换一个工作平台，要做一下阶段性知识总结，于是便有此文。照例，先说下视角基础，笔者近7年一直在做B端大客户定制，方向侧重企业信息化和协同，涉及产品数量众多，单一产品持续深化时长有限；长时间处于传统软件定制领域，缺乏SaaS操盘经验，这是本文的局限性所在。本文讨论“为什么采用SaaS模式”、“SaaS产品有哪些”以及“如何做好SaaS产品设计”三个话题，核心是产品设计，主要从需求定义、方案设计和开发交付3方面，共计讨论10个问题点。一、Why为什么要用SaaS模式，这个话题我们从面向B端的传统软件厂商的痛点来聊。传统软件厂商通常的交付模式是，销售和售前根据线索参与招投标，中标后项目实施团队入驻客户现场；根据客户的实际需求开发或改造功能，完成软件部署交付并经客户业务验收后，核心团队离场由维护人员接手更新。这种模式的局限性总结来说是“赚钱慢”，具体说来如下：1）成本高主要包括三方面：销售成本、部署人力成本和维护人力成本；有多少项目，就必须配备多少人力。2）速度慢主要包括两方面：交付慢和回款慢；项目周期动辄半年，甚至一年、两年。3）可复制性低主要包括两方面：人力依赖和定制化；项目的成交依赖售前的行业见解和对客户KP动机的洞察能力；项目的成功依赖于需求分析师对客户真实需求的挖掘和方案设计能力，以及项目经理对人、事的控制能力。对特定能力人的需求，限制了传统软件厂商的扩张能力，同时，频繁出差也造成这个领域的优秀人才流失严重；产品化是降低成本、提高复制性的关键，然而，大客户另外30%的个性定制化需求，是无法跨越的鸿沟。从客户角度，传统软件交付模式也存在着局限性，主要包括：价格贵、交付慢、升级难、失败风险高等。如何破解传统软件交付模式的难题？按笔者的思路（只是其中一种角度），科学管理之父泰勒的“标准化”是一条可选路径，其表现形式即本文讨论的主题“SaaS模式”。B端SaaS的核心是放弃一部分个性化需求，通过对通用功能标准化来满足企业70%的主要需求；其基本假设是企业即使没有B端产品也照样能运行，B端产品的价值在于比原有模式成本低、效率快、质量高，产品只要对原有模式有改善即可。中小企业对价格敏感，相对容易接受不完美，这样SaaS模式便讲通了；所以，B端SaaS的核心是标准化，标准化之后，成本、速度、可复制性的问题都迎刃而解！理解这点，对B端SaaS产品设计至关重要。（P.S.但SaaS真的是万灵药吗？这个话题不在本文讨论范围内，留待以后文章。）二、WhatSaaS是一种软件交付模式，软件不需要安装，直接通过网络在线使用；SaaS虽有ToB与ToC之分，但当下讨论SaaS多指B端；本文不讨论SaaS本身的形态和特征，更多从SaaS产品的分类和未来角度来理解。在SaaS产品分类上，笔者更认同明道创始人任向晖老师的观点，SaaS产品主要分为3类，行业SaaS、职能SaaS和通用SaaS。行业SaaS着眼于解决特定行业“一条线”的问题，甚至参与到行业交易处理环节，行业Top客户的标杆效应对产品竞争力至关重要，典型如二维火（餐饮）、别样红（酒店）；职能SaaS面向企业特定职业人群解决业务“块”的问题，需要具备深厚的职业知识，产品竞争力源于对细分市场的选择、对领域知识的理解和服务耐心，典型如SalesForce（CRM）、金蝶（ERP）、北森（HRM）；通用SaaS不分行业和职能，市场空间巨大但同质化竞争也激烈，产品竞争力源于对特定类型企业的匹配度，典型如Slack、Jira、钉钉（办公协同），Confluence、有道（知识管理）等。在SaaS产品未来上，笔者更认同纷享销客前执行总裁吴昊老师的观点，SaaS产品的未来发展主要有2个方向，做PaaS平台和转型商业SaaS。PaaS平台如钉钉和企业
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